山姆会员店，正是为了填补这一市场空缺而诞生的。1983年，第一家山姆会员店（彼时名为山姆批发俱乐部）在俄克拉荷马城（Oklahoma City）开业，自此沃尔玛集团开始接触到那些原本无法接触到的客户

这批客户，最初指的可不是城市中产，而是城市里的小企业主们，那些运营养老院、餐馆、酒店、汽车旅馆、清洁公司等特定行业的老板们。一直到2000年代中期，山姆会员商店的墙上还画着大牌子，上面清楚明白地写着“我们为小企业做生意”。山姆的思路其实很简单，沃尔玛整体的优势就在于它的供应链成熟、价格便宜，而这样的商品属性在面向大城市的消费群体的时候，符合的是那些大额订单买家的胃口。可是城市里谁会成批买入商品，又在意价格的呢？

山姆首先想到的就是那些做着小生意的老板们。为了服务小企业订单，山姆从经营模式上着手，把商店打造成一个高级的“批发仓库”，让城市里的零售商和小企业老板充当这个“大沃尔玛”的“小经销商”。

这些城市里的小企业老板，他们去超市一次性采购的商品跟小城镇的居民可不是一个量级，毕竟买回去是要做生意，或者是分配给一大群人，这就让山姆把商品做成大包装变得顺理成章。

山姆的会员制，也是在这种批发思路下形成的。为了方便小企业的员工进行采购，山姆便开始出售可以批量或折扣购买商品的会员卡。

在这样的经营模式下，山姆会员店在全美迅速扩展开来，渐渐还产生了经营者意料之外的结果：他们发现，山姆商店的主要受众已经不再是原先设想的小企业，而是城市里收入水平较高的中产家庭。

原来，是店里的大包装无意中戳中了城市中产的需求。采用大包装的方式售卖，可以降低商品在包装、分装、运输等许多环节的成本，对于中产家庭来说，买到的商品价格也就更加划算。

更为关键的是，可能连山姆自己也没想到，美国的城市中产群体对这些日用商品的消耗量其实相当之大。

住在城里的很多美国中产家庭，一般会有好几个孩子，再加上山姆选址主要瞄准城市郊区，家庭采购的频率也比较低，大部分会员半个月左右购物一次，算下来一个家庭一次采购的商品量，可能都不比一家小企业少。

原本“卖给企业主的批发商品”，到了城里中产家庭的眼中，就是物美价廉的靠谱货，“少了中间商赚差价”，粗糙的仓库式的商店在这种情况下，变成了美国中产追求个性化消费的不二选择。起初，山姆还没有完全适应这种变化，一面继续打着为小企业服务的口号，一面却花着更多的心思采购中产家庭偏好的商品。直到2006年，山姆最终放弃“我们为小企业做生意”的口号，向个人客户开放会员资格。此后，山姆在美国的经营就主要针对这样一个特定群体，“有孩子的家庭，年收入在7.5万美元至12.5万美元之间”。这些会员贡献了大量的销售收入，并且未来仍然会是山姆会员店消费的主力军。

———

包装，仓储式超市的命脉作为仓储式超市的代表，靠大包装获得成功的还不止山姆一家。

国内消费者熟悉的Costco、麦德龙，还有美国另一家大型会员制零售商BJ批发俱乐部，也以类似的模式发展起来。事实上，大包装跟仓储式超市这种零售模式，是“天生一对”。仓储式超市模式的核心是一个大批量销售、低成本采购和高效分销的系统，所有这些关键环节都在不同程度上依赖着产品包装。

可以说，抓住了包装，就抓住了一家仓储式超市的命脉。大包装的单品价格看着不便宜，但是对一个中产家庭来说却相当划算，加上因为包装太大造成的“没买几种，看上去不多”的神奇效果，很多人去一趟的消费已经抵得上去好几趟普通超市，山姆也因此获得了“千元店”的称号。

除了高客单价外，大包装的好处还在于能够降低山姆的采购成本。山姆向供应商采购的数量显著增加，就有了更强的议价能力，和供应商进行合理的谈判，用降低商品进价的方式代替收取供应商的进场费。

大包装吃准了中产的消费习惯，这也给了仓储式超市发展的底气。起初，也没有多少人看好“交了会员费才能逛的超市”能在中国扎下根，很多人觉得，山姆的成功只适应于西方的家庭客户，而中国消费者不一定吃这一套。

而山姆却在中国“硬着头皮”延续了之前的传统，定位于3-5口的城市中产家庭。事实证明，大包装投喂中产家庭的模式屡试不爽。2021年底，山姆在中国的付费会员数量已经超过400万，续费率在80%以上，证明了山姆面向中产家庭的定位已经受到特定的消费群体认可。

与此同时，相比其他消费人群，因为中产家庭更能接受会员制的消费模式，有了会员费做支撑的仓储式超市，也就能把钱用来压缩商品售价。这可以说是一个买卖双方“双赢”的结果。

而大包装，之所以在一般零售业中不太常见，则是因为这种经营模式本身要冒着许多风险：大批打包好了的货物，如果卖得太慢，庞大的包装就成了压在库存成本上的最后一根稻草。

别小看这些额外的仓储成本，在竞争激烈的零售行业，超市之间决出胜负的往往就是这么一点成本差距。

但反过来看，一旦找准了大包装的目标用户，依靠会员制建立起用户的消费习惯，专注于为会员采购偏好的商品，即便是商品包装有时候大的“离谱”，也不缺大批买单的消费者。

有数据显示，山姆会员中，每月到店购物频率在2-3次的人占比最高达到55.98%。

这个时候，大包装非但不会带来仓储成本的压力，还能在包装、物流、零售等各个环节降低商家的成本。而成本越是降低，商家越能给消费者提供划算、高质量的商品，也有利于销售[9]。

山姆的大包装从来都不是为了收割城市里的那些年轻人，里面装的是中产群体的生活，而这才是它的财富密码。这也就是为什么山姆等国际大卖场要采用大包装的原因。

那么山姆大包装的供应商有哪些呢？国内的只有几家，其中比较知名也是山姆、Costco等国际卖场推荐的金牌供应商--彩佳包装，坐落在世界之都深圳，是专业的POD整托包装全案服务，并提供从拍照/设计/测试/生产/送货为一体的一站式服务，可为客户免费提供ISTA 6-SAMSCLUB（山姆俱乐部）包装运输送测服务。目前公司主营服务有PALLET POD整托包装、Pallet托盘大包装等环保包装材料全案设计、研发、生产制造等业务。公司成立十多年来，助力赋能30+国家或地区，拥有100+品牌合作伙伴及行业龙头企业，服务超9000+企业客户、助力客户卖场销量提升120%！是中国专注国际卖场POD大包装、PDQ展示盒、Club Ready Pack、托盘大包装包装印刷龙头企业！